📊 STEP 6: KPIの設計と選定
ビジネスの成功を測定する重要指標を設計しよう
📋 このステップで学ぶこと
- KPIとは何か、KGIとの違い
- 良いKPIの条件（シンプル、測定可能、アクション可能）
- KPIツリーの作成方法
- 先行指標（リーディング指標）と遅行指標（ラギング指標）
- 部門別・業種別のKPI設定例
🎯 1. KPIの概念
KPIとは？
KPI（Key Performance Indicator）とは、「重要業績評価指標」のこと。
簡単に言うと、「ビジネスの目標達成度を測るための重要な数字」です。
最終目標（KGI）：夏休み明けのテストで90点以上を取る
KPI（達成のために追跡する数字）：
- 毎日の勉強時間（目標：2時間以上）
- 問題集の進捗率（目標：1週間で10ページ）
- 小テストの正答率（目標：80%以上）
これらのKPIを毎日チェックすることで、「このままで目標達成できそうか」がわかります！
KGIとKPIの違い
「最終的な目標」を表す指標
- 例：年間売上10億円
- 例：顧客満足度90%
- 例：市場シェア20%
→ 結果を示す指標（年1回など、測定頻度が低い）
「KGI達成のプロセス」を測る指標
- 例：月間新規顧客数
- 例：Webサイト訪問者数
- 例：成約率
→ 進捗を示す指標（毎日・毎週など、測定頻度が高い）
↑
├─ KPI1：月間売上（目標：8,300万円）
├─ KPI2：月間新規顧客数（目標：100人）
├─ KPI3：既存顧客リピート率（目標：60%）
└─ KPI4：客単価（目標：50,000円）
KPIを達成し続ければ、自動的にKGIも達成できる設計が理想です。
なぜKPIが重要なのか
KGI（最終目標）だけ見ていると、問題に気づくのが遅すぎる。KPIを毎日・毎週チェックすることで、早めに対策を打てます。
「何を優先すべきか」が明確になります。全員が同じKPIを見ることで、ベクトルが揃います。
進捗が数字で見えるので、達成感が得られます。「今月は目標の90%まで来た！」など、やる気が出ます。
KPIをベースに客観的な議論ができます。「なんとなく調子が悪い」ではなく、「KPI〇〇が目標の80%」と具体的に話せます。
KPIは単なる「数字の羅列」ではありません。
「今、何に集中すべきか」を教えてくれる羅針盤です。
KPIを設定することで、チーム全員が「同じゴールに向かって、同じペースで進んでいるか」を確認できます。
✅ 2. 良いKPIの条件
すべての数字がKPIになるわけではありません。良いKPIには、いくつかの条件があります。
良いKPIの7つの条件（SMART + 2）
曖昧ではなく、具体的に定義されていること。
❌ 悪い例：「顧客満足度を上げる」
✅ 良い例：「NPS（ネットプロモータースコア）を30から40に上げる」
数値で測れること。主観ではなく、客観的に。
❌ 悪い例：「サービスの質を良くする」（測れない）
✅ 良い例：「問い合わせ対応時間を平均24時間から1時間に短縮」
現実的に達成可能であること（高すぎず、低すぎず）。
❌ 悪い例：「売上を1年で10倍にする」（非現実的）
✅ 良い例：「売上を1年で20%増やす」（チャレンジングだが可能）
ビジネスの最終目標（KGI）に直結していること。
❌ 悪い例：「SNSのフォロワー数」（売上と直結しない場合）
✅ 良い例：「SNS経由の購入数」（売上に直結）
いつまでに達成するかが明確であること。
❌ 悪い例：「新規顧客を増やす」（いつまで？）
✅ 良い例：「3ヶ月以内に月間新規顧客を50人から80人に増やす」
誰でも理解できるほどシンプルであること。
❌ 悪い例：「(売上-原価)÷(固定費+変動費)×係数α」（複雑すぎ）
✅ 良い例：「営業利益率」「成約率」（誰でもわかる）
KPIが悪化したとき、何をすべきかが明確であること。
❌ 悪い例：「景気指数」（自社でコントロールできない）
✅ 良い例：「広告クリック率」（広告を改善すれば上がる）
悪いKPIの例とその問題点
| ❌ 悪いKPI | 問題点 |
|---|---|
| 「頑張る」 | 測定不可能。主観的で、数値化できない |
| 「会議の回数」 | 関連性がない。会議が多くても、成果とは無関係 |
| 「労働時間」 | 質を測れない。長く働けば良いわけではない |
| 「Webサイトの訪問者数」 （EC以外） |
アクション不明。訪問者が多くても、売上に繋がらなければ意味がない（業種による） |
| 「従業員の幸福度」 | 測定困難。主観的すぎて、定量化が難しい |
失敗1：KPIが多すぎる
10個も20個もKPIがあると、何を優先すべきかわからなくなる
→ 理想は3〜5個に絞る
失敗2：測定が難しいKPI
データが取れない、または取るのに時間がかかりすぎる
→ すぐに測定できるKPIを選ぶ
失敗3：操作可能なKPI
数字を良く見せるために不正ができてしまう
→ 複数の指標を組み合わせる
失敗4：短期的すぎるKPI
今月の数字だけ見て、長期的視点を失う
→ 短期KPIと長期KPIを両方設定
🌳 3. KPIツリーの作成
KPIツリーとは？
KPIツリーとは、最終目標（KGI）から逆算して、必要なKPIを木の構造で整理したものです。
「何を測れば、目標達成できるか」が一目でわかります。
KPIツリーの構造
├─ KPI1：月間売上（目標：8,300万円）
│ ├─ KPI1-1：訪問者数（目標：10万人）
│ │ ├─ 自然検索流入
│ │ ├─ 広告流入
│ │ └─ SNS流入
│ ├─ KPI1-2：コンバージョン率（目標：3%）
│ │ ├─ カート投入率
│ │ └─ カート完了率
│ └─ KPI1-3：客単価（目標：30,000円）
│ ├─ 商品単価
│ └─ 購入点数
└─ KPI2：リピート率（目標：40%）
├─ KPI2-1：メール開封率
└─ KPI2-2：2回目購入率
KPIツリー作成の4ステップ
ステップ1：KGI（最終目標）を明確にする
例：「年間売上10億円」
ステップ2：KGIを要素分解する
売上 = 訪問者数 × コンバージョン率 × 客単価
→ この3つが第1階層のKPI
ステップ3：各KPIをさらに分解する
訪問者数 = 自然検索 + 広告 + SNS + …
→ 第2階層のKPI
ステップ4：実行可能なレベルまで分解
「この数字を改善するには、何をすればいいか」が明確になるまで分解する。
実例：営業部門のKPIツリー
├─ KPI1：商談数（目標：月間200件）
│ ├─ リード獲得数（月間400件）
│ │ ├─ 展示会（100件）
│ │ ├─ Web問い合わせ（200件）
│ │ └─ 紹介（100件）
│ └─ 商談化率（50%）
├─ KPI2：成約率（目標：25%）
│ ├─ 初回訪問→提案（70%）
│ ├─ 提案→見積（50%）
│ └─ 見積→受注（70%）
└─ KPI3：平均受注額（目標：100万円）
├─ 商品単価
└─ 商品点数
- 階層は3〜4層まで：深すぎると複雑になる
- MECEで分解：漏れなくダブりなく
- 測定可能な指標のみ：データが取れない指標は避ける
- 因数分解を活用：掛け算で分解できると、影響度がわかりやすい
⏱️ 4. 先行指標と遅行指標
2種類のKPI
KPIには、「先行指標（リーディング指標）」と「遅行指標（ラギング指標）」の2種類があります。
「結果」を示す指標。過去の成果を測る。
- 例：月間売上
- 例：顧客満足度
- 例：利益率
特徴：結果なので変えられない。対策を打つのが遅れる。
「未来の結果」を予測する指標。行動を測る。
- 例：商談数
- 例：Webサイト訪問者数
- 例：メール開封率
特徴：今の行動を変えれば改善できる。早めに対策できる。
先行指標と遅行指標の関係
なぜ先行指標が重要なのか
遅行指標だけ見る：
バックミラーだけ見て運転する状態。
「あ、さっき曲がり角を通り過ぎた！」→ もう遅い
先行指標を見る：
前方を見て運転する状態。
「次の角を右に曲がれば目的地だ」→ 事前に準備できる
先行指標と遅行指標の組み合わせ例
| 業種 | 先行指標 | 遅行指標 |
|---|---|---|
| 営業 | 商談数、提案数、訪問件数 | 売上、成約率、平均受注額 |
| ECサイト | 訪問者数、カート投入率、メール開封率 | 売上、コンバージョン率、リピート率 |
| カスタマーサポート | 初回応答時間、未解決チケット数 | 顧客満足度、NPS、解約率 |
| 製造業 | 稼働率、メンテナンス実施率 | 生産量、不良品率、納期遵守率 |
先行指標だけ見ていると、「行動はしているが、結果が出ていない」ことに気づかない。
遅行指標だけ見ていると、「結果が悪いことはわかるが、何をすればいいかわからない」。
理想は、先行指標70%、遅行指標30%くらいのバランスでKPIを設定することです。
📋 5. 部門別・業種別のKPI設定例
営業部門のKPI
- リード獲得数：月間〇〇件
- 商談化率：リードから商談への転換率 〇〇%
- 商談数：月間〇〇件
- 成約率：商談から受注への転換率 〇〇%
- 平均商談期間：初回接触から受注まで 〇〇日
- 平均受注額：1件あたり 〇〇万円
- 顧客生涯価値（LTV）：1顧客あたり 〇〇万円
- 来店客数：日次・週次で測定
- 購入率：来店客のうち何%が購入したか
- 客単価：1人あたりの購入金額
- 商品単価：1商品あたりの平均価格
- 購入点数：1人あたりの購入商品数
- リピート率：再来店率
マーケティング部門のKPI
- Webサイト訪問者数：月間ユニークユーザー数
- 直帰率：1ページだけ見て離脱する割合（低い方が良い）
- コンバージョン率（CVR）：訪問者のうち購入・問い合わせした割合
- CPM（インプレッション単価）：1,000回表示あたりのコスト
- CPC（クリック単価）：1クリックあたりのコスト
- CPA（顧客獲得単価）：1人の顧客を獲得するコスト
- ROI（投資対効果）：広告費に対する利益の割合
カスタマーサポート部門のKPI
- 初回応答時間：問い合わせから最初の返信までの時間（短い方が良い）
- 平均解決時間：問題解決までの平均時間
- 一次解決率：最初の対応で解決した割合
- 顧客満足度（CSAT）：サポート対応への満足度
- NPS（ネットプロモータースコア）：推奨度
- チケット未解決数：対応中の問い合わせ数（少ない方が良い）
製造・生産部門のKPI
- 稼働率：設備が実際に稼働している時間の割合
- 生産量：日次・月次の生産数
- 不良品率：生産量に対する不良品の割合（低い方が良い）
- 納期遵守率：納期通りに納品できた割合
- 在庫回転率：在庫がどれだけ早く売れるか
- OEE（設備総合効率）：稼働率×性能×品質の総合指標
SaaS・サブスクリプションビジネスのKPI
- MRR（月次経常収益）：月額課金の合計
- ARR（年間経常収益）：年間の課金収益
- チャーンレート（解約率）：月間の解約率（低い方が良い）
- LTV（顧客生涯価値）：1顧客が生涯で支払う総額
- CAC（顧客獲得コスト）：1人獲得するコスト
- LTV/CAC比率：3以上が理想
- アクティブユーザー率：実際に使っているユーザーの割合
上記はあくまで一般的な例です。自社のビジネスモデル、戦略、現状に合わせてカスタマイズすることが重要です。他社が使っているからといって、盲目的に同じKPIを設定するのは危険です。
📝 STEP 6 のまとめ
1. KPIとは
- ビジネスの目標達成度を測る重要指標
- KGI（最終目標）とKPI（プロセス指標）の違い
2. 良いKPIの7条件
- 具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限、シンプル、アクション可能
3. KPIツリー
- KGIから逆算してKPIを設計
- 因数分解で要素を整理
4. 先行指標と遅行指標
- 先行指標（未来を予測）と遅行指標（結果）のバランスが大切
- 理想は先行指標70%、遅行指標30%
KPIは「測るため」ではなく、「改善するため」に設定します。
KPIを見て「今月は目標の90%だ」で終わるのではなく、「では、100%にするために何をすべきか？」を考えることが大切です。
KPIは羅針盤であり、ゴールではありません。
次のSTEP 7では、「データ収集の基本」を学びます。どんなデータがビジネスに存在するか、どうやって集めるか、データの質をどう確保するかを習得しましょう！
📝 理解度チェック
学んだ内容を確認しましょう。解答を見る前に、まず自分で考えてみてください。
KGIとKPIの違いを説明してください。
KGI（Key Goal Indicator）：
- 「最終的な目標」を表す指標
- 例：年間売上10億円、市場シェア20%
- 測定頻度：年1回など、低頻度
KPI（Key Performance Indicator）：
- 「KGI達成のプロセス」を測る指標
- 例：月間新規顧客数、成約率
- 測定頻度：毎日・毎週など、高頻度
関係性：KPIを達成し続ければ、KGIも達成できる設計が理想
先行指標（リーディング指標）と遅行指標（ラギング指標）の違いを説明し、それぞれの例を1つずつ挙げてください。
先行指標（リーディング指標）：
- 「未来の結果」を予測する指標
- 今の行動を変えれば改善できる
- 例：商談数、Web訪問者数、メール開封率
遅行指標（ラギング指標）：
- 「結果」を示す指標
- 過去の成果を測る
- 例：月間売上、顧客満足度、利益率
関係性：先行指標を改善すれば、1〜2ヶ月後に遅行指標も改善する
以下のKPIは、良いKPIですか？理由も答えてください。
「従業員の頑張り度」
悪いKPIです。
理由：
- 測定不可能：「頑張り」は主観的で、数値化できない
- 曖昧：何をもって「頑張っている」と判断するか不明
- アクション不明：これが低い時、何をすればいいかわからない
改善例：
- 「営業訪問件数：月間〇〇件」
- 「タスク完了率：〇〇%」
- 「残業時間：月間〇〇時間以内」
良いKPIの条件を5つ以上挙げてください。
- Specific（具体的）：曖昧ではなく、具体的に定義されている
- Measurable（測定可能）：数値で測れる、客観的
- Achievable（達成可能）：現実的に達成可能
- Relevant（関連性）：最終目標（KGI）に直結している
- Time-bound（期限がある）：いつまでに達成するか明確
- Simple（シンプル）：誰でも理解できる
- Actionable（アクション可能）：悪化時に何をすべきか明確
覚え方のコツ：「SMART + シンプル + アクション可能」で覚えましょう。
あなたの会社（または想像上の会社）のKPIツリーを作成してください。
1. KGI（最終目標）を設定
2. KGIを要素分解して、3〜5個のKPIを設定
3. 各KPIの目標値を設定
業種：オンライン英会話スクール（サブスクリプション）
├─ KPI1：MRR（月次経常収益）：830万円
│ ├─ 会員数：1,000人
│ └─ 平均単価：8,300円/月
├─ KPI2：新規会員数：月間50人
│ ├─ 無料体験申込数：月間200人
│ └─ 体験→入会率：25%
├─ KPI3：チャーンレート（解約率）：5%以下
│ ├─ 初月解約率：10%以下
│ └─ 2ヶ月目以降解約率：3%以下
└─ KPI4：レッスン受講率：80%
├─ 予約率：90%
└─ キャンセル率：10%以下
ポイント：KGI達成に必要な要素を因数分解し、測定可能で具体的な数値目標を設定しています。
❓ よくある質問
3〜5個が理想です。
KPIが多すぎると、何を優先すべきかわからなくなります。「あれもこれも測る」のではなく、「本当に重要な指標だけ」に絞り込むことが大切です。
目安：
- 個人レベル：3個まで
- チームレベル：5個まで
- 部門レベル：7個まで
もし10個以上のKPIがある場合は、「本当にすべて必要か？」を見直しましょう。
以下の方法で設定します：
- 過去実績+α：過去のデータを見て、「前年比10%増」など
- 業界平均：同業他社や業界レポートを参考に
- 逆算：KGIから逆算して、「KGI達成に必要な数値」を計算
- ベンチマーク：優秀な企業の数値を目標に
注意点：
- 高すぎる目標：達成不可能でモチベーション低下
- 低すぎる目標：チャレンジがなく、成長しない
→ 「頑張れば届く」レベルが理想（達成率70〜80%くらいを目指す）
KPIの設定が間違っている可能性があります。
よくある原因：
- 関連性がない：KPIとKGIの因果関係が弱い
例：「Twitterのフォロワー数」を増やしても、売上に繋がらない - 計算ミス：KPIの目標値が低すぎる
例：月間売上1億円達成には、実は新規顧客200人必要なのに、KPIは100人に設定 - 他の要因：KPI以外の要因がKGIに影響している
例：客数は増えたが、客単価が下がって売上が伸びない
対策：KPIツリーを見直し、KGIとKPIの因果関係を再確認しましょう。
ダッシュボードを作りましょう。
手動でチェックするのは大変なので、自動化することをおすすめします。
方法：
- Excelで簡易ダッシュボード：データを入力すれば、自動でグラフ更新
- BIツール（Tableau、Power BI）：データと連携して自動更新
- Google Data Studio：無料でダッシュボード作成可能
- SaaS管理画面：多くのSaaSには、KPIダッシュボード機能が標準装備
毎朝5分、ダッシュボードを見る習慣をつければ、自然とKPI管理ができるようになります。
以下の手順で対応します：
ステップ1：事実確認
- 本当に悪化しているか？一時的な変動ではないか？
- どれくらい悪化しているか？（目標の何%？）
ステップ2：原因分析
- なぜ悪化したか？データで確認
- どのセグメント（顧客層、商品、地域など）で悪化？
ステップ3：仮説立案
- 考えられる原因を列挙（3〜5個）
- 優先順位をつける
ステップ4：対策実行
- 最も可能性が高い原因に対して、施策を実行
- 効果測定（1〜2週間後に再チェック）
ステップ5：振り返り
- 施策は効果があったか？
- なければ、次の仮説を試す
大切なのは、「KPIが悪いこと」ではなく「悪化に気づかないこと」が問題です。早めに気づいて対策できれば、大きな問題になる前に解決できます。
KPIツリーで整理しましょう。
全社のKGIを頂点に、各部門のKPIがどうつながっているかを可視化します。
例：
- 全社KGI：年間売上10億円
- 営業部KPI：成約数 → 売上に直結
- マーケ部KPI：リード獲得数 → 成約数に影響
- CS部KPI：解約率 → 既存顧客売上に影響
各部門のKPIが全社KGIにどう貢献するかを明確にすることで、部門間の協力も生まれます。
学習メモ
ビジネスデータ分析・意思決定 - Step 6